[The GrandFounder #67] Quando seu ponto forte é seu ponto fraco
[The GrandFounder #67] Quando seu ponto forte é seu ponto fraco
O que o ponto forte do seu negócio tem a ver com o ponto fraco, o "banco das startups" que quebrou (e deixou muitos órfãos) e o empreendedor brasileiro criador da Webmotors e do iCarros está de volta.
💎 Seu ponto forte é (provavelmente) também seu ponto fraco
Esta é a lição número #67 de Do ZERO ao EXIT em 100 lições, uma série de conteúdo autoral criada por mim com o objetivo de compartilhar as lições aprendidas vivenciando os desafios da minha jornada empreendedora na Hiper, do nascimento à venda da empresa.
Certa vez fomos recebidos na matriz de uma grande marca nacional, para uma mentoria coletiva com o alto escalão da empresa. Conversando com o CEO, ele falava sobre a trajetória da companhia e seu indiscutível sucesso com a estratégia de franquias.
De fato, a companhia se tornou referência no assunto e esse passou a ser um dos grandes pontos fortes da estratégia do negócio.
A força que atingiram como uma das maiores franqueadoras do Brasil acabou sendo um dificultador para colocarem de pé outras estratégias de distribuição dos produtos em canais proprietários, como o e-commerce, por exemplo.
O “x da questão” é fácil de compreender: uma venda no e-commerce deixou de ser uma venda numa loja franqueada. Prato cheio para discussão, pois no e-commerce a marca ganha e o franqueado fica de fora. Diferentemente da venda na loja.
Enquanto ouvia, me veio em mente a seguinte conclusão: o seu ponto forte normalmente será seu ponto fraco.
Logo direcionei meu pensamento para a Hiper, e não foi nada difícil entender que o mesmo acontecia conosco.
Na Hiper tivemos uma empreitada muito bem-sucedida com a estratégia de distribuição dos nossos softwares através de canais indiretos, chamados por nós de Hiperadores. São empresas parceiras que atuam na última milha da jornada do lojista, abraçando a venda do software e o relacionamento de primeiro nível.
Naquela época, nem passava pela nossa cabeça ter outro canal de aquisição de clientes. Colocar um software de varejo para rodar tinha muitas questões envolvidas (técnicas e burocráticas). Ter alguém próximo do cliente fazia muito sentido.
Só que os anos foram passando… e o cenário mudou. O lojista passou a usar a internet como canal para encontrar o sistema para gestão do negócio. E aí, o dilema daquela grande marca se fez presente também na minha vida.
Enxergamos a importância de não ignorar aquele perfil de cliente que iniciava sua jornada pelo digital e, para isso, desenvolvemos um time de vendas internas para lidar com tal demanda.
Estávamos mexendo num ponto sensível da estratégia: o nosso ponto forte (os Hiperadores) e por outro lado lidando com um ponto fraco, a ausência de uma porta de entrada para os clientes “mais digitais”.
De um lado, nossa fortaleza: os Hiperadores.
De outro, uma fraqueza: não ter um canal para abraçar a demanda digital.
Com o tempo, a decisão demonstrou-se bastante assertiva, com os resultados do time de vendas internas equiparando-se aos Hiperadores. Deu certo, mas não foi tão simples quanto parece. Outro dia eu conto com mais detalhes.
Mexer justamente na engrenagem que trouxe a empresa até aqui e tornou-se um ponto forte para o negócio requer muito mais do que coragem. Só que o futuro manda sinais e, nós empreendedores, precisamos estar atentos para agir.
Quantas empresas de varejo ainda ignoram o digital na jornada de compra, pois sempre foram “muito bons” no ponto de venda físico.
Quantas empresas no geral resistem em adotar a tecnologia para melhorar a eficiência ou a experiência do cliente, pois sempre foram “muito bons” fazendo do seu jeito.
Pode até ser que os resultados estejam ok… até deixarem de estar!
Há algum tempo nós pegávamos táxi nos pontos, ligando para uma cooperativa ou dando a sorte de cruzar com um motorista disponível.
Há algum tempo nossos pedidos de comida eram feitos ligando para o “disk-entrega”.
Há algum tempo nossas compras eram feitas majoritariamente nas lojas físicas.
Todas essas coisas funcionaram “muito bem” e foram assim… até deixarem de ser!
Quem segue no jogo foi ousado (e humilde) para mexer naquilo que sempre foi fortaleza, e fez antes de se tornar obsoleto e ficar para trás.
Que não sejamos reféns dos nossos pontos fortes.
E da mesma forma, que sejamos sábios para ver, ouvir e agir… enquanto houver tempo!
🔥 Bora para a resenha da semana?
Bank[rupt]
O Silicon Valley Bank (o banco das startups) quebrou!
Os rumores sobre um eventual problema de solidez do banco começaram a ventilar na semana passada após sinalizarem que precisavam captar US$ 2,25 bi para cobrir supostas perdas.
Num negócio onde o dinheiro (dos outros) é o produto, credibilidade é simplesmente tudo.
Isso gerou uma corrida (muito influenciada pelas redes sociais) para resgate do dinheiro depositado no banco. Na quinta-feira (09), os clientes já haviam retirado US$ 40 bi. Na sexta o banco com 40 anos de história fechou as portas.
Incomum e inacreditável. O final de semana rendeu muito trabalho para os envolvidos. E muita leitura por aqui, acompanhando o desenrolar da história.
Para se ter uma ideia, o banco mais que triplicou o montante de dinheiro sob custódia entre 2019-2021, 44% das startups americanas que captaram investimento tinham dinheiro depositado lá e cerca de 90% das startups com operação offshore eram clientes.
O governo americano agiu rápido e garantiu que todos os clientes terão seu dinheiro devolvido. Movimento sagaz! Uma baita dose de calmante para os ânimos de milhares de empreendedores.
Eu nunca havia acompanhado uma debandada como essa do SVB e me impressionou o alcance (e a velocidade) das postagens em redes sociais, muitas com conteúdos nada confiáveis.
Muita coisa vai ser escrita daqui para frente estando relacionada com a falência do SVB. Vou deixar algumas provocações para reflexão…
Os gringos expostos ao SVB vão precisar de um tempo para se reorganizar para voltar a investir em startups “de fora” (incluindo o Brasil), será?
Alguém vai ocupar o espaço deixado pelo SVB como preferido das startups com operação offshore e como fonte de crédito. Oportunidades?
O que há de aprendizados a se extrair sobre comunicação, credibilidade e os riscos de concentrar-se demais numa categoria de clientes?
Há chance da quebra do SVB gerar um efeito colateral nos rumos da política de juros americana (e talvez a brasileira)?
Muita gente criticou a gestão do banco, e pode ser que até tenham razão. Mas em meio a tantos “engenheiros de obra pronta” não serei eu mais um a criticar. O SVB fez bem seu papel e foi de enorme importância para o universo das startups mundo afora. Para acrescentar a minha visão, entendo que nesse momento de crise, seu ponto forte (concentração em startups) foi também seu ponto fraco.
Algo para refletir…
Pois como sempre, para quem tem humildade de reconhecer, fica o aprendizado!
Webmotors mudando de mãos
A Webmotors gera mais de 16 milhões de leads para vendedores de carros por ano. É o marketplace automotivo líder no Brasil, e passagem quase que obrigatória para quem está pensando em adquirir um veículo.
Nessa semana foi notícia em dose dupla.
🚗 Primeiro! O Santander vendeu 40% do capital social da Webmotors por R$ 1,24 bilhão, reduzindo sua participação para 30%.
A compradora é a Carsales, dona de um dos maiores marketplaces de automóveis do mundo, que já era sócia da Webmotors há quase 10 anos, e agora passa a ser majoritária com 70% das ações da companhia, que foi avaliada em R$ 3,1 bilhões.
O valuation corresponde a um múltiplo de quase 9x a receita de R$ 353 milhões registrada em 2022 e 21x o EBITDA de R$ 145 milhões do período.
Embora tenha reduzido sua participação no captable, o Santander negociou para manter-se como único parceiro para as ofertas de financiamento e seguro para os compradores de veículos pelo site.
Um movimento inteligente, pois se o novo controlador fizer a Webmotors acelerar ainda mais, o Santander continua capturando valor no seu core business bancário.
🚗 Segundo! Depois de fundar a Webmotors em 1995, Sylvio de Barros fundou o iCarros (do Itaú) numa pegada muito semelhante ao primeiro negócio.
Em 2021 criou a zMatch para alugar carros elétricos por assinatura. Mais do que isso, prometem estimular a indústria dos elétricos no Brasil, a bola da vez tanto aqui quanto ao redor do mundo!
Agora, anunciou a primeira rodada de investimentos da startup, onde levantou R$ 50 milhões. A ideia é começar a montar frota própria de veículos elétricos para aluguel esse ano.
De veículos (e negócios) o homem entende! Trajetória inspiradora…
🔮 “Aspas” do GrandFounder
“Quando você vê um negócio bem-sucedido é porque alguém, algum dia, tomou uma decisão corajosa.”
— Peter F. Drucker
Se você fez pelo menos 2 pausas para refletir durante a leitura de hoje, ótimo, era essa a intenção.
Portanto, já podemos encerrar essa edição de The GrandFounder. Obrigado pela leitura!
E antes de partir aquele pedido de sempre, que custa zero, mas vale muito: compartilhe com a turma aí! ✌🏼😉
Um abração e até semana que vem!