[The GrandFounder #76] Dez em dez... Cem em cem...
Os primeiros 10 clientes e os alicerces para o crescimento em escala, o perfil das startups brasileiras, mais fechamentos de capital à vista e um raio-x da transação entre TOTVS + Lexos.
😍 Antes de escalar conquiste o coração dos 10 primeiros clientes
— 🎩 Um conteúdo da minha série autoral sobre a vida de founder: Do ZERO ao EXIT.
Quero falar de um desafio comum, que muitos de nós enfrentamos ao iniciar uma startup: a tentação de buscar escala rápida antes mesmo de atender bem os primeiros 10 clientes.
É compreensível que se tenha certa ansiedade pela escala nos resultados, uma vez que somos confrontados com inúmeras histórias de “sucesso da noite para o dia”. A verdade é que isso tudo não existe, muito daquilo que contam por aí é apenas a parte sexy de histórias que levaram pelo menos dez anos para acontecerem.
Antes de conquistar um patamar de crescimento constante e escalável precisamos encontrar padrões que levem nossos primeiros clientes ao sucesso desejado com o produto ou serviço que entregamos.
Lembro dos primeiros dias da jornada da Hiper, onde o sonho de chegar à cadeira do líder do nosso mercado borbulhava nas nossas mentes. Para que nos tornássemos líderes no mercado de software para micro e pequeno varejo era preciso conquistar dezenas de milhares de clientes em todos os cantos do país.
Naquela época aprendi algo de grande valia para minha formação empreendedora: antes de sonhar com o cliente 100 é essencial focar nas necessidades dos primeiros 10 clientes, entender profundamente como atendê-los de maneira excepcional e entregar o que eles esperam de nós.
Os primeiros 10 clientes têm um valor inestimável para encontrar os padrões que serão base para conquistar os próximos dez e, de passo em passo, os primeiros cem, mil, dez mil…
Nessa fase inicial, algo essencial é encontrar o perfil de cliente que será o foco do negócio. Saber “o que vai ser entregue” e “para quem” é a chave para escalar de forma sustentável.
Ser o melhor para um segmento de clientes tem muito mais valor do que ser mais uma opção para qualquer tipo de cliente. Portanto, encontrar o nicho (e isso não significa mercado pequeno) e entregar a melhor solução para resolver as dores daquele perfil de público é o primeiro passo para ganhar escala no mercado.
Dedique tempo e energia para compreender profundamente as necessidades e desejos daquele pequeno grupo inicial de clientes.
Escute, processe com carinho os feedbacks recebidos, adapte o produto ou serviço e descubra a melhor proposta de valor para o seu mercado.
Só quando tiver certeza que atendeu muito bem os primeiros clientes, comece a dedicar tempo (e recursos) para a escala. Saiba que a cada novo patamar, novas descobertas vão surgindo… e com elas, mais ajustes, melhorias e (novamente) foco na entrega de valor.
Mantenha sempre o equilíbrio entre crescimento e satisfação. Não desconecte-se do objetivo de ser cada vez mais adorado por seus clientes conforme sua base vai ampliando. É isso que fará com que sua startup cresça continuamente.
Por fim, lembre-se que antes do cliente número 100, o cliente mais importante é o número 10. E só se chega lá conquistando (e mantendo) um por um.
Vencedores não querem atalhos, preferem o caminho certo!
🔥 Bora para a resenha da semana?
Perfil das Startups Brasileiras
Segundo o estudo Founders Overview, divulgado recentemente, a maioria das startups do Brasil atua com soluções direcionadas para empresas (B2B) no modelo de Software as a Service (SaaS), ficam localizadas na região Sudeste e utilizam capital próprio como principal fonte de financiamento.
O estudo traz características importantes do ecossistema de startups do Brasil, que aponta ainda que 51% dos negócios foi criado por um second time founder (quem já empreendeu anteriormente) e 48% foram fundadas após a pandemia.
Apesar das startups brasileiras serem predominantemente SaaS B2B, há um contraponto interessante em relação aos unicórnios brasileiros, uma vez que 65% deles são B2C, ou seja, focam no consumidor final como público-alvo.
Quanto à distribuição geográfica, há uma grande concentração das startups na região Sudeste (66,7%), com o restante nas regiões Sul (16,4%), Nordeste (10,8%), Centro-oeste (4,6%) e Norte (1,5%).
Mais fechamentos de capital à vista
O movimento de empresas estudando fechar seu capital tem aumentado. O principal motivador é o impacto negativo nas cotações das ações na bolsa.
Até o final de abril deste ano, foram duas Ofertas Públicas de Aquisição (OPA) registradas e outras sete estão em análise na CVM, que atua como regulador de tais movimentos.
Desde o ano passado o volume de OPAs tem chamado a atenção. Em 2022 foram oito no total, sendo que três delas resultaram no fechamento completo de capital das companhias, como foi o caso da Getnet (controlada pelo Santander).
A expectativa é que os setores de varejo e educação devam concentrar grande parte dos fechamentos de capital por aqui, pelo fato de serem os que mais sofreram nos últimos tempos. Falamos recentemente da Arco Educação, que está listada em Nasdaq e, ao que tudo indica, caminha para o desfecho das negociações para saída da bolsa.
Inside the Deal #8 | TOTVS + Lexos
A TOTVS segue firme na sua estratégia de tornar-se líder no mercado de e-commerce para as pequenas e médias empresas, através do seu braço de Business Performance.
Nos últimos dias, fez dois movimentos relevantes. Primeiro a parceria estratégica com a Shopify para distribuição da plataforma global de e-commerce aqui no Brasil. Agora, anunciou a aquisição da Lexos.
#InsideTheDeal - um raio-x da transação:
O valor da transação foi de R$ 13,2 milhões.
Não foi informado quanto a Lexos fatura atualmente, nem as margens do negócio, portanto não foi possível mensurar os múltiplos da transação.
Além do valor anunciado, pode haver um acréscimo mediante metas (earn-out) para os anos de 2024 e 2025.
A adquirida foi fundada há 15 anos e tem 50 funcionários atualmente.
Atende mais de 1.000 clientes com soluções de gestão do varejo físico e digital.
O carro-chefe da Lexos é uma plataforma para venda multicanal, integrando loja física, e-commerce e marketplaces, além de um ERP para gestão do negócio.
A visão da TOTVS é digitalizar o funil de vendas dos clientes, logo o e-commerce é uma engrenagem importante, além de ser uma big oportunidade, dado que o mercado ainda é bastante fragmentado de soluções e fornecedores.
Estava com saudades de falar sobre aquisições por aqui… retomamos o tema em grande estilo!
🔮 “Aspas” do GrandFounder
"Construa uma reputação para o seu negócio. Mas, lembre-se, ela é criada pelos clientes."
— Richard Branson, fundador do Grupo Virgin
Não se esqueça: antes de escalar para os 100, foque em conquistar o coração dos primeiros 10 clientes. Toda startup que você admira foi além da conversão de clientes, criou conexões, encantou corações e construiu relacionamentos (na esperança de que se tornassem duradouros).
Obrigado pela companhia em mais uma edição de The GrandFounder.
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Abração!
Show de bola! Acompanhei todos os artigos até aqui e estou muito feliz com o conhecimento adquirido. Obrigado por compartilhar estes ensinamentos. Irei junto rumo aos 100 artigos.