Se você está querendo começar um negócio, este framework é para você
Se você está querendo começar um negócio, este framework é para você
Este é o 3º artigo da série Do ZERO ao EXIT em 100 lições – A saga de empreender uma startup do nascimento à venda, através da qual eu compartilho em 100 artigos as lições aprendidas vivenciando os desafios da minha jornada empreendedora na Hiper, do zero ao exit.
Espero que goste e – mais do que isso – que te ajude a evoluir.
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Vem comigo… 👋🏻
Antes de qualquer mergulho em como fazer uma boa validação de ideias de negócio, vou começar convidando você para refletir…
Você saberia apontar 3 principais motivos pelos quais a maioria das startups fracassam?
É bem provável que você tenha bons palpites, afinal esse é um assunto muito discutido nas rodas de empreendedores.
Também, não duvido que pelo menos um dos motivos que você tenha imaginado esteja dentre os 12 principais motivos apontados pela CB Insights pelos quais as startups experimentam o gosto amargo de fracassar.
Se somarmos os 12 itens do ranking vamos além dos 100%, pois ao analisar uma startup que deu errado, nem sempre um único fator foi o causador isolado da falha. Cada caso de fracasso pode ter (e normalmente tem) mais de um triste e desgostoso motivo.
Mas, eu quero ir além…
Se pudéssemos dar um clique duplo nos itens desse ranking, acabaríamos chegando em algo que nos permitiria dizer que startups falham porque não resolvem dores relevantes em um mercado relevante.
Um bom começo é entender que você deve construir algo mínimo e, acima de tudo, vendável, como falamos na lição 2. Porém, antes de mais nada é fundamental avaliar se outros aspectos da sua ideia fazem sentido sob o ponto de vista do negócio.
Quando as startups estão na sua fase mais inicial, têm muita coisa que precisa ser provada. O produto é bom? Atende ao que o mercado precisa? O preço é adequado? O modelo de vendas é o mais apropriado para escalar? Consegue gerar clientes satisfeitos e retê-los?
Ishhh! Perguntas demais para quem está só começando.
Olhe novamente para o ranking da CB Insights e veja se você concorda com o que acabei de citar acima. Dinheiro, competidores, time, momento (…) tudo isso fica mais leve quando você tem um negócio posicionado num mercado grande, carente pela sua solução e consegue vender, ativar e manter clientes em tal mercado.
Muito bem, chegamos ao ponto central deste artigo: embora seja um fator super decisivo para o sucesso de uma startup, nem tudo se resume ao produto oferecido.
Eu aprendi sobre a importância de encontrar um mercado grande o bastante, conseguir chegar até ele de forma eficiente, conquistar clientes e satisfazê-los com o produto e relacionamento pós-venda.
Um método que vai te ajudar muito, conhecido como Product/Market Fit (PMF), consiste em algo muito simples de entender e aplicar, que requer somente, e acima de tudo, “hiper foco” por parte dos empreendedores.
Você chega ao seu Product/Market Fit quando definiu, testou com clientes reais e não tem mais dúvidas relevantes a respeito de:
“O perfil” de cliente ideal (PF/PJ, segmento, porte, localidade, etc) – Um perfil, apenas um!
“O canal” para encontrar oportunidades de negócio – Um canal, apenas um!
“O produto” vendável e que resolve a demanda do cliente – Um produto, apenas um!
“O modelo de vendas” através do qual você vai gerar receita ($) – Um modelo, apenas um!
Simples, de fato.
Porém é notável uma resistência enorme nos empreendedores em manter a disciplina e seguir o método.
Quando você estiver buscando por respostas, prefira a simplicidade. O simples é sempre mais elegante.
A meu ver, a maior resistência por parte dos empreendedores está em confiar que consegue chegar aos resultados com UM (isso mesmo, apenas UM) perfil de cliente, produto, canal de geração de demanda, modelo de vendas e precificação.
Mas, não é só isso.
Lembra que citei anteriormente sobre a importância de estar num mercado grande o bastante para suportar toda a competição que, inevitavelmente, vai acabar acontecendo.
Mesmo que você seja o primeiro a chegar, isso continua sendo importante, pois quando você começar a fazer algum sucesso, competidores vão aparecer. Não duvide disso.
Andy Rachleff ficou (também) conhecido pelas suas “Leis do Sucesso das Startups”, com um ponto de vista sensacional a respeito do peso do mercado alvo para o sucesso de uma empresa:
Quando uma grande equipe encontra um mercado ruim, o mercado ganha.
Quando uma equipe ruim encontra um grande mercado, o mercado ganha.
Quando uma grande equipe encontra um grande mercado, algo especial acontece.
Obrigado, Andy por chamar nossa atenção ao fato de que o assassino número 1 de uma empresa é a falta de mercado. Sim, faz todo sentido.
Sábio, óbvio e significativo demais para ser ignorado.
Se o tamanho do seu mercado pode ser comparado a uma ervilha, se você tiver muito sucesso, no máximo, você será uma ervilha 🙂
Portanto, antes de concluir, quero deixar um framework que eu, particularmente, aplico quando estou avaliando uma oportunidade de negócio:
Mercados gigantes comportam players gigantes: faça um mergulho profundo no mercado e entenda se ele é grande (gigante, de preferência) o suficiente. Procure mercados com tamanho superior a USD 1 bilhão.
Dor forte e muito clara: o problema que está sendo resolvido deve ter um peso enorme para o cliente.
Tech-core: a tecnologia deve estar na essência do negócio, jamais coadjuvante.
Receita no dia 1: sim, faturar no dia 1. Sem desculpas.
Vocação global: estudar os caminhos para ir além das fronteiras do Brasil. Isso terá impacto direto na expansão do mercado no caso do mercado nacional saturar. Entretanto, não esqueça do que falamos antes: no começo seu foco deveria estar em apenas uma geografia.
Benchmarks mundo afora: tem gente grande fazendo coisas grandes nos moldes do que você está propondo? Quais os desafios que enfrentaram? Como eles têm vencido o jogo? Aprenda com os erros e acertos dos outros.
Os pontos acima formam o meu framework particular que utilizo para estudar e avaliar um negócio. É o ponto de partida para estruturar as ideias e buscar domínio sobre o que pretende-se fazer.
Analise cada uma das 6 perspectivas apresentadas. Não é preciso gabaritar em tudo, mas quanto mais satisfatórias forem as conclusões, melhor. Se algo ficar aquém do desejado, reflita, reflita, reflita…
Afinal, tudo o que falamos aqui está ligado apenas ao primeiro passo de algo que vai exigir sua dedicação por anos.
📷 Foto İrfan Simsar on Unsplash
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