Porque eu decidi matar nosso produto (e talvez você também deveria)
Porque eu decidi matar nosso produto (e talvez você também deveria)
Estamos na edição nº 44 da série Do ZERO ao EXIT em 100 lições – A saga de empreender uma startup do nascimento à venda, através da qual eu compartilho em 100 artigos as lições aprendidas vivenciando os desafios da minha jornada empreendedora na Hiper, do zero ao exit.
📫 Vamos juntos durante toda a série? Inscreva-se na minha newsletter The GrandFounder e receba cada novo conteúdo da série direto no seu e-mail! A série tem sido publicada também no meu LinkedIn e no meu site.
Nas lições atuais da série tenho compartilhado aprendizados e ensinamentos sobre #gestão, para quem segura a responsabilidade de conduzir um negócio e vive a realidade de tomar decisões diante de todo tipo de desafio sem poder jogar a toalha.
Vem comigo… 👋🏻
Certa vez ouvi de uma pessoa o seguinte: “Tiago, fique de olho nos sinais”.
Foi algo valioso, um conselho simples, direto e cheio de sabedoria.
Muitas oportunidades estão diante dos nossos olhos, basta estarmos atentos. Não só as oportunidades, mas também as tempestades e os obstáculos do caminho.
Para surfar uma onda você precisa estar na hora certa no lugar certo. Uma analogia super em linha com o que acontece nas nossas vidas, principalmente nas nossas empresas.
Você enxerga a onda se formando e rema ao encontro dela, sem fazer ideia alguma do tamanho que ela terá. Quem busca pela onda perfeita, antes de mais nada, tem que estar na água, longe do conforto da sombra e da terra firme…
A lição de hoje tem muito a ver com isso!
O primeiro produto: do zero ao cliente 5.000
Quando criamos o primeiro software da Hiper tivemos que seguir uma complexa regulamentação do governo federal.
Para oferecer um software para o varejo emitir cupons e notas fiscais e controlar seu estoque é preciso estar de acordo com uma legislação bem ampla, criada com o intuito de combater um dos grandes males do nosso país: a sonegação fiscal.
Imagine uma startup nascendo nesse cenário… mas onde existe complexidade demais, existem tantas oportunidades quanto.
Uma das coisas mais limitantes da legislação daquela época (falamos de meados de 2012) era o fato de que o software precisava ser instalado localmente no computador dos clientes.
Não era possível oferecer um sistema em nuvem, acessível pelo navegador. Cada cliente precisava ter um banco de dados dentro da sua loja e os sistemas instalados nos computadores locais.
O resultado disso: cada cliente, uma instalação. E com o passar do tempo, após dezenas de atualizações do produto, inúmeras versões do nosso software estavam espalhadas Brasil afora.
O que te trouxe até aqui nem sempre te levará ao futuro
As coisas iam muito bem, saímos do zero e tínhamos conquistado o cliente 5.000 em pouco mais de 4 anos de estrada. Algo super expressivo, mas ainda distante do sonho grande da Hiper: conquistar 100.000 clientes.
A visão de chegar ao cliente 100.000 sempre esteve na mesa quando pensávamos nas estratégias de crescimento. E algo que nos deixava inquietos era o desafio de seguir escalando a altas taxas naquela realidade: cada cliente, uma instalação do nosso software.
Pior, toda nova versão do produto estava atrelada à necessidade de fazê-la chegar a cada cliente.
Mas alguns sinais estavam diante dos nossos olhos:
Após o sucesso da nota fiscal eletrônica, o governo brasileiro tinha decidido criar o cupom fiscal eletrônico e matar o seu antecessor, o cupom fiscal emitido por impressoras fiscais. Isso faria com que o principal documento fiscal do varejo migrasse para o formato digital, deixando de depender de uma impressora fiscal para ser emitido.
A qualidade da internet no Brasil estava evoluindo. Embora ainda distante de um cenário super adequado, as barreiras para se usar sistemas em nuvem diminuíam.
Uma nova era estava surgindo: o varejo que até então dependia obrigatoriamente de equipamentos fiscais para operar, passaria a ser impulsionado por software. Ou seja, para abrir uma nova loja, a única obrigação seria ter um software aderente à legislação e apto a emitir os cupons e notas fiscais na sua modalidade digital.
Já falava-se na legislação passar a aceitar sistemas em nuvem num futuro breve.
Observe os sinais, pois o mundo está sempre mudando
Foi então que tomamos a decisão de criar uma nova geração dos nossos sistemas, tendo como motor principal a nuvem, combinada com uma poderosa frente de caixa (sistema que o operador de caixa utiliza para vender e cobrar o consumidor) que rodava offline, e atualizava-se de forma automática.
A escolha de criar uma sistema híbrido (online e offline) veio da forma como enxergávamos o mercado, pois era suicídio deixar uma operação de varejo 100% dependente da internet para vender.
O que faria o lojista se a internet do shopping ficasse indisponível por horas, num dia super movimentado? Com o novo Hiper as vendas continuariam acontecendo (offline), e quando a internet voltasse, tudo seria atualizado para a nuvem.
Nascia ali o Projeto All-in, nome que remete à aposta máxima do Poker, onde o jogador arrisca todas as suas fichas. Foi realmente uma grande aposta, daquelas decisões únicas da vida do empreendedor.
Decidimos matar o produto que representava toda a receita da empresa. Fizemos isso movidos pela visão de que o mercado estava mudando e, se não fôssemos nós mesmos a ameaçar nossa posição, alguém faria.
No mundo dos negócios, sempre tem alguém correndo pelas beiradas, criando novas formas de atender o seu público. Por mais que se relute, cedo ou tarde você acaba sendo ameaçado por alguém.
A zona de conforto não é o lugar onde as grandes coisas acontecem. É da turbulência que saem as grandes transformações.
Mas você precisa estar preparado para lidar com todo tipo de crítica.
Houve quem disse que estávamos loucos, colocando a empresa à risco.
Tivemos que lidar com a turma do “para que mexer nisso?”
Teve gente que ficou descontente e foi embora. E tentou influenciar outras pessoas a fazerem o mesmo.
Mas teve gente que abraçou o projeto e fez acontecer. Nessas horas tudo o que você precisa é de gente que se joga de cabeça junto com você. E de uma boa dose de fé!
De fato, fizemos acontecer… E o maior prêmio para quem se desafia, toma risco e vence é poder contar a história como algo seu. Isso não tem preço.
Em pouco mais de seis meses, lançamos uma versão inicial do novo produto que nasceu com o objetivo de decretar o fim do seu antecessor.
Foi um projeto lindo, transformador. A Hiper tinha lançado um produto inovador, pioneiro no mercado, unindo o potencial da nuvem com a segurança e contingência da frente de caixa offline.
Foi muito desafiador determinar que o produto anterior não seria mais vendido e conduzir a transição de produtos. Foi um ato de coragem, mas foi assertivo: nos 4 anos seguintes crescemos 400% nossa base de clientes e tal movimento pesou demais no momento da venda da companhia em 2019.
Antes de encerrar, uma dica final a você empreendedor: esteja alerta com as mudanças que estão ocorrendo no seu mundo e coloque-se à prova, mesmo que para isso você precise mexer em partes sensíveis do seu negócio.
Não deixe a zona de conforto, o peso dos riscos e o medo de errar adiarem certas decisões. Faça antes que alguém te obrigue a fazer. Por isso, fique sempre atento aos sinais…
📷 Foto Dave Photoz on Unsplash
🖤 Sinta-se em casa para deixar seu comentário, acrescentar algo ou mandar um feedback.
📨 Se esse texto puder ser útil para alguém do seu time ou da sua rede, compartilhe.