Adote a mentalidade do dinheiro que gera dinheiro na sua startup
Adote a mentalidade do dinheiro que gera dinheiro na sua startup
Estamos na edição nº 54 da série Do ZERO ao EXIT em 100 lições – A saga de empreender uma startup do nascimento à venda, através da qual eu compartilho em 100 artigos as lições aprendidas vivenciando os desafios da minha jornada empreendedora na Hiper, do zero ao exit.
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Nas lições atuais da série tenho compartilhado aprendizados e ensinamentos sobre #gestão, para quem segura a responsabilidade de conduzir um negócio e vive a realidade de tomar decisões diante de todo tipo de desafio sem poder jogar a toalha.
Vem comigo… 👋🏻
Quero começar o texto de hoje com um conceito que há muito tempo me acompanha e que eu chamo de “dinheiro que gera dinheiro”.
Algo que foi muito forte para mim e tornou-se igualmente importante para a Hiper, tanto é que está relacionado com um dos valores da cultura da empresa (“Ser simples e enxuto”).
Talvez, antes mesmo de estar no mercado de trabalho, muitos de nós conhecemos o que é lucro.
Para quem estudou administração ou finanças nas épocas do colégio, faculdade ou pós-graduação, certamente se deparou com conceitos de fluxo de caixa e de acompanhamento de resultados dos exercícios contábeis.
Aqui entre nós, sejamos práticos: lucro é o que faz uma empresa prosperar no longo prazo.
Lucro para uma empresa é como o oxigênio para o ser humano. Dá para viver um período curto na apneia. Mas é preciso encher o pulmão para manter-se vivo no longo prazo.
Porém, quanto mais passamos a navegar no mundo das startups (principalmente nos 5 últimos anos), passamos a aplaudir negócios que cresciam de forma louvável, sem questionar como estava a saúde das suas contas.
Passou-se a dar mais valor para a primeira linha do demonstrativo de resultados (receitas) do que para a última (lucro). Pior ainda foi o fato de não se questionar as linhas do meio, como a margem bruta, custos e despesas, por exemplo. Não é uma ou outra, mas sim todas em conjunto.
Dinheiro que gera dinheiro
Dinheiro que gera dinheiro leva em conta tudo isso que citei acima. Você direciona grana para fazer as engrenagens se moverem na expectativa de gerar resultado. Resultado em forma de dinheiro… lucro, na prática.
Mesmo que por algum tempo você escolha operar com resultados negativos, tenha em mente esse conceito quando estiver analisando qualquer investimento, pois em “algum momento” na linha do tempo a conta precisa fechar e marcar no positivo no gráfico de resultados.
Nesse último caso, apenas um conselho: tenha muita clareza sobre quando o “momento” chegará e quanto de reserva financeira será preciso para chegar até lá.
Domine (e cuide) dos unit economics
O conceito de dinheiro que gera dinheiro requer que você domine os indicadores de eficiência da sua operação. Só assim você consegue estar em #paz com os investimentos sendo direcionados para o crescimento.
Chamamos isso de unit economics, ou seja, os indicadores que refletem receitas e custos da sua operação numa base unitária (por cliente, por transação, etc).
Para ficar mais claro, imaginemos uma startup de software por assinatura, onde os clientes contratam um sistema pagando uma mensalidade. Neste caso, a base unitária é cada cliente ativo e um indicador a se acompanhar de perto pode ser a margem bruta para atendê-lo.
Considerando o exemplo citado, vamos supor que a empresa tenha uma receita mensal de R$ 80 mil contando com 650 clientes ativos.
Abaixo, eu calculei a margem bruta, trazendo a título de exemplo para custos e despesas diretas a infraestrutura de nuvem onde estão hospedados os sistemas, o valor de salário e ferramentas para suporte e atendimento e as comissões pagas.
Eu gosto muito de acompanhar a margem bruta, pois ela traz o quanto de dinheiro é gerado para cada base unitária geradora de receita, neste caso cliente ativo.
A margem bruta é calculada a partir da receita gerada, subtraindo os custos e despesas diretamente relacionados ao faturamento, como impostos, meios de pagamento usados para cobrar o cliente, bem como custos e despesas envolvidos na entrega/prestação do serviço, como comissões, infraestrutura de nuvem, salários e ferramentas, etc.
Todos os valores citados foram trazidos na sua base unitária, ou seja, qual a receita para um cliente ativo, bem como a fração dos custos e despesas proporcionais a um cliente ativo.
Um “plus” super recomendado é calcular a margem bruta para cada produto ou serviço oferecido, pois olhando apenas para o total, você pode não estar observando algum produto ou serviço que esteja impactando negativamente sua margem (ou até dando prejuízo).
Vamos considerar que a empresa em questão ofereça o sistema em dois planos: um básico (mais em conta) e um avançado. Neste caso, eu calculei a margem para cada um dos casos.
Para o plano avançado, que corresponde a 250 dos 650 clientes ativos:
Para o plano básico, que corresponde a 400 dos 650 clientes ativos:
Olhando de forma segregada, notamos que o plano avançado tem uma margem muito superior (praticamente o dobro) em relação ao plano básico.
Se eu estivesse sentado no seu conselho, certamente estaria te provocando a repensar o plano básico para melhorar essa margem aí. 😉
Não tire o olho da bola
Empreendedores que seguem a mentalidade de dinheiro que gera dinheiro devem manter-se vigilantes o tempo todo para unit economics e procurar crescer com margens saudáveis e controle criterioso das despesas.
As consequências podem ser traumáticas. Nos tempos atuais temos visto inúmeros casos de startups que precisaram reorganizar na força bruta suas contas, reduzindo o quadro de funcionários e até desligando operações inteiras, após fazerem as contas e notarem que não estavam contribuindo para o crescimento sustentável.
Adotar uma mentalidade de geração de caixa, equilibrando crescimento e investimentos não é apenas algo pontual para atravessar o momento atual (onde o dinheiro está escasso).
É um estilo de gestão que deveria ser pré-requisito para quem quer empreender e construir empresas duradouras no longo prazo.
📷 Foto Ibrahim Boran on Unsplash
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